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Este artigo esta ligado ao meu valor de simplicidade e agilidade.
Por Que Começar com um Modelo B2B?
É muito mais difícil viabilizar um negócio vendendo para muitas pessoas físicas a um preço mais baixo do que vendendo para poucas empresas a um valor mais alto. O mercado de venture capital e investimentos prioriza modelos de negócios B2B ao invés de B2B2C ou B2C, e existem razões claras para isso:
- B2B é mais simples: No modelo B2B, você lida diretamente com empresas, que são as que mais têm recursos para comprar e validar seu produto.
- B2B2C tem maior complexidade que o B2B: Envolve três partes — sua empresa, o parceiro intermediário (B), e o consumidor final (C). Isso obviamente aumenta a dificuldade de alinhamento e operação.
- B2C é o mais complexo: É um modelo intensivo em capital, focado em consumidores finais, o que torna a aquisição de clientes mais difícil e cara. Por isso, é estatisticamente mais complicado captar recursos para um negócio B2C.
Isso não significa que você não possa começar com qualquer um desses modelos, mas é importante entender a ordem de complexidade e dificuldade para viabilizar uma empresa de tecnologia. A recomendação para quem está iniciando em venture capital é começar pelo modelo B2B.
Por Que o Modelo B2B é Mais Fácil?
O modelo B2B é muito mais prático para começar, especialmente para captar recursos. Isso porque:
- Você lida diretamente com empresas, que têm maior poder de compra.
- É mais fácil vender tickets de valor mais alto.
- A validação do modelo de negócios é mais direta.
- A contratação e fechamento de contratos são mais rápidos.
- O retorno sobre o tempo investido tende a acontecer de forma mais previsível.
Desafios do Modelo B2B2C
O modelo B2B2C envolve um nível maior de complexidade, pois lida com três partes: sua empresa, o parceiro (B), e o consumidor final (C). Você precisa alinhar todos os envolvidos — vender para uma empresa que, por sua vez, vende para outra — o que demanda maior esforço de coordenação. Recomenda-se começar com B2B e depois evoluir para B2B2C.
A primeira empresa que construí tinha um modelo B2B2C, e até hoje me arrependo de ter complexado o modelo de negócio. Teria sido muito mais fácil começar com B2B e depois trazer o consumidor final (C). Na época, não tínhamos a experiência e a visão para simplificar o modelo. Por isso, sempre reforço a importância do valor da simplicidade para alcançar agilidade.
Leia mais > Simples - Valor da Simplicidade. Simplifique tudo para ser ágil.
Modelo B2C: O Mais Difícil de Todos
O modelo B2C é o mais desafiador, pois envolve vender para consumidores finais, que possuem menos recursos e são mais difíceis de alcançar. Além disso, trata-se de um modelo que exige um investimento intensivo em capital, sendo mais difícil validar e captar recursos.
Por isso, para quem está começando uma primeira venture, é muito mais indicado começar pelo B2B e, eventualmente, migrar para B2C em uma segunda ou terceira empresa. Apenas empreendedores muito experientes, com 10 a 15 anos de mercado e uma rede sólida de investidores, devem considerar iniciar diretamente com um modelo B2C.
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